Es frecuente en los equipos de ventas decir que se pierden ventas porque la competencia hizo una mejor oferta.
Si efectivamente el producto del competidor es mejor, el servicio de la empresa y de los vendedores increíbles y el precio del producto conveniente, estamos ante una situación real de desventaja. Pero normalmente esto no es así. Siempre nuestra empresa o producto tiene alguna fortaleza respecto al de la competencia, así como el competidor la tiene respecto a nuestra empresa.
¿Cuál es entonces la razón por la que se pierden ventas?
Me centraré en la relación cliente-vendedor en esta oportunidad.
Sabemos que el cliente quiere o necesita comprar un producto por el que espera solucionar su problema y que a su vez, no le genere complicaciones.
El precio que pagará será acorde a la satisfacción que experimente durante su compra, uso y atención posterior si la requiere.
Si bien esto es conocido por todos, al momento de estar haciendo una presentación de ventas a un cliente, parece que los vendedores lo olvidan. En gran parte es por la incapacidad de tener una conversación real con el cliente y por “no estar efectivamente presentes” cuando debieran estarlo.
El cliente quiere y necesita que el vendedor lo escuche, le haga las preguntas que le ayuden a convencerse de que está tomando una buena decisión, le saquen sus dudas actuales y que le permitan visualizar la experiencia positiva que tendrá si decide comprar.
Para que esto se logre, el vendedor debe generar una atmósfera de confiabilidad, transparencia y real interés por el otro.
Es necesario estar tranquilo, conectarse con el cliente y su realidad, poner todos los sentidos en pos de esta venta y estar seguros de que, si está preparado y con la actitud correcta, conseguir ese cliente o venta solo es cuestión de tiempo.
El porcentaje de cierre aumentará mejorando la capacidad de preguntar, mostrar el producto, influenciar y persuadir eficazmente. En pocas palabras, haciendo sentir al otro que es importante y nos interesa. Simple, ¿verdad?
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