¿ CÓMO CAPACITAR PARA UN CRECIMIENTO CONTINUO EN VENTAS?
Según el último estudio de CSO Insights 2017 realizado a 1.300 encuestados en una amplia gama de industrias, geografías, roles de ventas y tipos de empresas, se llegó a la conclusión que los vendedores están bajando su productividad año a año, según muestra el siguiente gráfico.
¿Motivo? ¿Multicanalidad que reduce la injerencia del vendedor? Al contrario, esta debiera aumentar y mejorar el relacionamiento así como los resultados. Pero, ¿nos estamos adaptando a esta nueva forma en que se comunica y quiere relacionarse el comprador?
Si tu empresa quiere resultados reales de productividad en el área comercial, es verdad que mucho depende de la actividad del vendedor. Como explica Andrés Frydman, “el resultado comercial depende de la cantidad y calidad de actividad que realiza el vendedor”. Pero, por sobre todo, hay que pensar cuántas de estas actividades que realiza el vendedor incorpora los drivers que requieren los compradores para elegir. ¿Tus vendedores usan la tecnología, dan respuestas con rapidez, usan los medios sociales para darse a conocer, compartir y cocrear, adquieren las mejores prácticas? ¿Han definido si quieren ser considerados aliados estratégicos o simplemente una opción que cumple con los requisitos básicos para ser proveedores? Esto ultimo define la estrategia y cómo moverse en cada cuenta así como el desarrollo profesional que el vendedor debe tener.
En todos mis años de entrenamiento a vendedores, puedo asegurarte que efectivamente se pueden obtener resultados a corto plazo y aumentar las ventas en un 20/30% en 6 meses con métodos probados (en mercados sanos), pero, así como se sube, se baja.
Si tu empresa requiere de un crecimiento constante es necesario adecuarse a los consumidores para seguir siendo “la primera mejor opción”. Por ello, la capacitación debe acompañar este proceso.
Te envío algunos tips para tu próxima capacitación en ventas:
- Piensa en un proceso continuo de capacitación. Una planificación con resultados a corto y largo plazo te permitirá definir indicadores de eficiencia.
- La capacitación tiene que estar unida a un coaching continuo y dinámico realizado por el superior, entre pares y vía un plan de comunicación planificado.
- Debe propiciar una cultura de intercambio continuo entre los vendedores para adquirir las mejores prácticas “modelar en función a la buena acción de un referente conocido y reconocido”
- Así como considerar el cambio cultural que esto genera y su impacto en las formas de trabajar.
- Y por último, para modelar con el ejemplo, desarrollar un proceso de entrenamiento que incorpore multicanalidad: videos, cápsulas de entrenamiento, whts, charlas en plataforma y presenciales, jornadas de capacitación tradicionales, entre otros.
Quieres entrenar a tu fuerza de ventas? Llámame (+56) 9 9734 6002.
